Revente EHPAD : Guide complet pour réussir la vente de votre bien en maison de retraite

La revente d’un bien immobilier en EHPAD (Établissement d’Hébergement pour Personnes Âgées Dépendantes) est une étape clé pour tout investisseur souhaitant sortir de son investissement. Les EHPAD sont souvent considérés comme un investissement locatif sécurisé du fait de baux commerciaux longue durée et d’une demande soutenue par le vieillissement de la population. Cependant, le marché secondaire EHPAD (revente de chambres en maisons de retraite médicalisées) obéit à des règles spécifiques qu’il est important de maîtriser pour revendre dans les meilleures conditions.

Dans cet article pédagogique et neutre, nous faisons le point sur le marché de la revente EHPAD, les raisons courantes de vendre, les étapes pour réussir sa revente, l’importance d’un prix réaliste, les principaux pièges à éviter, les spécificités fiscales (plus-value LMNP, TVA, amortissement, dispositifs fiscaux…) et l’intérêt de se faire accompagner par des professionnels reconnus (tels que EHPAD Invest, LB2S, etc.). Suivez ce guide complet pour mettre toutes les chances de votre côté lors de la revente de votre EHPAD 📈.

Le marché des EHPAD : neuf vs marché secondaire

Le marché des EHPAD se compose du marché primaire (neuf) et du marché secondaire (occasion). Lors d’un investissement neuf, l’acquéreur achète une chambre en EHPAD fraîchement construite (parfois en VEFA – Vente en l’État Futur d’Achèvement) et peut bénéficier d’incitations fiscales (récupération de TVA, dispositif Censi-Bouvard, etc.). En revanche, le marché secondaire EHPAD concerne la revente de chambres existantes, dont le bail commercial avec un exploitant est en cours.

État du marché secondaire : C’est un marché encore confidentiel et peu visible du grand public . En effet, comparé à d’autres résidences gérées (étudiantes, seniors, tourisme…), les volumes de transactions en EHPAD d’occasion restent modestes. On parle même de micromarché en cours de structuration . Néanmoins, ce marché secondaire tend à se développer progressivement. Ces dernières années, la réduction du nombre de nouveaux lits EHPAD construits en France a incité des investisseurs à se tourner vers l’ancien, apportant plus de visibilité au marché de la revente EHPAD .

Neuf vs revente – différences de prix et rentabilité : Généralement, une chambre EHPAD d’occasion s’achète moins cher qu’une chambre neuve équivalente. Les prix de revente se situent souvent entre 75 % et 85 % du prix d’achat initial pour un bien n’ayant connu aucun incident particulier . Par exemple, on observe sur le marché secondaire des chambres EHPAD proposées autour de 90 000 € à 200 000 € HT, soit des tarifs inférieurs au neuf pour des prestations comparables . En parallèle, l’investisseur reprend le bail en cours et touche immédiatement les loyers, ce qui assure un rendement immédiat généralement autour de 5 % . En somme, le marché secondaire offre un ticket d’entrée plus bas et une mise en location immédiate, tandis que le neuf offre des avantages fiscaux initiaux mais un coût d’achat plus élevé.

Un marché à accès restreint : Contrairement à l’immobilier résidentiel classique, la revente d’un EHPAD s’adresse à un profil d’investisseurs avertis. Ces investisseurs connaissent bien ce produit hybride (entre immobilier et actif financier) et ont des critères précis. Le public potentiellement intéressé est plus restreint, ce qui signifie que trouver preneur nécessite une approche ciblée. Il n’existe pas de plateforme grand public type « Leboncoin » spécifiquement efficace pour ce marché – même si quelques sites spécialisés et réseaux de professionnels jouent ce rôle. Ainsi, vendre un EHPAD demande souvent de passer par des canaux de vente dédiés et de s’appuyer sur des spécialistes du secteur .

Pourquoi revendre un bien EHPAD ?

Plusieurs situations peuvent conduire un investisseur ou un propriétaire à envisager la revente de sa chambre en EHPAD. Parmi les raisons courantes de revente, on retrouve :

• Fin d’avantage fiscal ou horizon d’investissement atteint : Après 9 ans, le dispositif Censi-Bouvard arrive à son terme et la réduction d’impôt est épuisée. Beaucoup de propriétaires profitent de cette échéance pour revendre leur bien, n’ayant plus l’avantage fiscal initial . De même, au bout d’un certain nombre d’années, l’investissement a pu remplir son rôle (compléter des revenus, préparer la retraite…) et la stratégie patrimoniale du propriétaire peut évoluer.
• Recherche d’un meilleur rendement ou réorientation d’investissement : Si le rendement de l’EHPAD devient moins attractif avec le temps (loyers revalorisés modestement alors que le prix d’achat était élevé), ou si l’investisseur identifie de nouvelles opportunités plus rentables, il peut choisir d’arbitrer. Par exemple, après la période d’amortissement comptable, certains envisagent de revendre pour réinvestir dans un autre projet offrant un meilleur couple rendement/risque .
• Changement de situation personnelle, besoin de liquidités : Une revente peut être motivée par un besoin de trésorerie immédiate. Un aléa de la vie (divorce, coup dur financier, opportunité d’achat immobilier personnel, etc.) ou une nouvelle orientation (financer les études des enfants, un projet entrepreneurial…) peuvent pousser à revendre pour récupérer le capital investi . De même, en cas de succession (décès du propriétaire), les héritiers choisissent souvent de vendre le lot pour se partager la valeur plutôt que de conserver une propriété en indivision .
• Insatisfaction ou risque lié à l’investissement : Dans certains cas, le propriétaire est déçu des performances de son EHPAD. Un mauvais gestionnaire (retards de paiement de loyers, gestion contestée de la résidence) ou un emplacement peu attractif (résidence isolée, remplissage difficile) peuvent motiver une vente anticipée . Plutôt que de subir un investissement peu satisfaisant, le propriétaire peut préférer s’en séparer et repositionner son argent ailleurs.
• Autres raisons individuelles : D’autres facteurs peuvent intervenir, par exemple le départ à l’étranger (expatriation) incitant à céder ses biens français pour des raisons fiscales , ou tout simplement l’envie de diversifier son patrimoine en réduisant l’exposition au secteur des maisons de retraite et en investissant sur d’autres supports.
  

👉 À noter : Revendre son EHPAD n’est pas synonyme d’échec de l’investissement. C’est souvent l’aboutissement normal de la stratégie décidée à l’origine (par exemple, profiter d’un avantage fiscal puis revendre), ou l’adaptation à de nouvelles contraintes/objectifs. L’important est de bien préparer cette revente pour qu’elle soit rapide, sereine et au bon prix.

Les étapes pour réussir une revente EHPAD

La vente d’une chambre en EHPAD suit un processus similaire à une transaction immobilière classique, tout en comportant des particularités liées au bail commercial et au statut LMNP. Pour réussir sa revente, il convient de procéder par étapes méthodiques. Voici les principales :

1. Estimation précise de la valeur du bien 🏷️

La première étape, fondamentale, est d’évaluer votre EHPAD au juste prix. Une estimation réaliste garantit de ne pas dissuader les acheteurs et de ne pas brader votre bien non plus. Pour ce faire, il faut analyser plusieurs critères déterminants :

• La situation géographique et l’attractivité de la zone : Un EHPAD bien situé (région à forte population âgée, bassin de vie dynamique, proximité des familles des résidents) aura plus de valeur et suscitera plus de demandes.
• La réputation et la solidité du gestionnaire (exploitant de l’EHPAD) : C’est un critère majeur pour les acheteurs. Un gestionnaire reconnu pour son sérieux et sa santé financière (par ex. Orpea, Korian, LNA, Colisée…) rassure les investisseurs, tandis qu’un exploitant en difficulté ou inconnu peut faire fuir. La qualité du gestionnaire influence directement le prix que les acheteurs sont prêts à payer.
• L’état général de la résidence et de l’unité : Un établissement récent, aux normes et bien entretenu, se revendra mieux qu’un EHPAD vieillissant nécessitant des travaux. De même, une chambre en bon état, avec salle de bain adaptée, etc., est un atout.
• Les conditions du bail commercial restant : La durée résiduelle du bail est cruciale. Mieux vaut vendre lorsque le bail a encore plusieurs années de validité (idéalement en début ou renouvellement de bail). Un acquéreur sera rassuré d’avoir, par exemple, 5-6 ans de loyers garantis jusqu’à l’échéance du bail . À l’inverse, s’il ne reste qu’un an de bail, l’acheteur anticipera le risque de renouvellement incertain et cela pèsera sur le prix. Examinez aussi le montant du loyer actuel, ses modalités de révision, et les charges éventuelles à la charge du propriétaire dans le bail, car ces éléments impactent le rendement net pour l’acheteur.
• Le rendement locatif et l’historique des paiements : Calculez le taux de rendement brut actuel (loyer annuel HT / prix de vente souhaité). Les investisseurs en EHPAD d’occasion recherchent souvent des rendements autour de 5% ou plus. Si en fixant votre prix, le rendement tombe nettement en dessous de ce qui se pratique, la vente sera difficile. Par ailleurs, pouvoir démontrer un historique de loyers payés sans incident (pas de loyers impayés ou de vacances d’exploitation) mettra en confiance les acheteurs.
• Le contexte de marché et les ventes comparables : Renseignez-vous sur les dernières transactions réalisées dans la même résidence ou avec le même gestionnaire, si l’information est disponible. Cela donne une idée de la fourchette de prix du marché secondaire EHPAD au moment de votre vente.
  

👉 Conseil : N’hésitez pas à faire appel à un expert de la revente EHPAD (voir plus bas) pour réaliser cette estimation. Des plateformes spécialisées proposent généralement une estimation gratuite de votre bien, en s’appuyant sur leur connaissance du marché et des critères mentionnés. Par exemple, EHPAD Invest ou LB2S pourront analyser la localisation, le bail, le gestionnaire, le rendement, etc., et vous fournir une fourchette de valeur réaliste. Cela vous évitera de partir avec un prix irréaliste qui ferait traîner la vente.

2. Choisir le mode de vente et le mandat ✍️

Une fois le prix de mise en vente déterminé, vous devez décider comment procéder pour trouver un acheteur. Deux options principales s’offrent à vous : vendre par vous-même ou confier un mandat à un professionnel.

• Vente en direct (de particulier à particulier) : Théoriquement, vous pouvez tenter de revendre votre chambre EHPAD sans intermédiaire, via des petites annonces ou votre réseau personnel. Cependant, comme évoqué plus haut, le marché secondaire EHPAD est très spécifique. La plupart des acheteurs potentiels passent par des canaux spécialisés. En vendant seul, vous risquez de toucher une audience limitée et d’allonger considérablement le délai pour trouver un acquéreur . Par ailleurs, il vous faudra gérer l’ensemble des démarches administratives et juridiques. Cette option n’est envisageable que si vous connaissez vous-même des investisseurs intéressés ou si votre bien est très prisé et rare sur le marché.
• Vente via un professionnel (mandat d’agence spécialisé) : C’est la voie privilégiée dans la majorité des cas. Il existe des agences immobilières ou plateformes spécialisées en revente LMNP (Loueur Meublé) et résidences services, dont les EHPAD. En leur confiant un mandat de vente, ces professionnels se chargent de trouver un acheteur et de piloter la transaction de A à Z. Privilégiez un mandat exclusif avec un acteur reconnu du secteur, pour bénéficier d’un engagement fort de sa part. À titre d’exemple, des spécialistes comme EHPAD Invest, LB2S (filiale du groupe Consultim) ou Revenu Pierre sont des leaders sur ce créneau de la revente EHPAD. Ils disposent d’un carnet d’investisseurs actifs et de réseaux de diffusion adaptés. Lorsque vous signez un mandat, vous devrez fournir divers documents (copie du bail commercial et de ses avenants, dernières quittances de loyer, taxe foncière, comptes rendus d’AG de copropriété, etc. ) afin que l’agence constitue le dossier de vente et puisse renseigner les acheteurs de manière transparente. En général, le professionnel vous remet une estimation officielle du prix et fixe avec vous le prix de mise en vente dans le mandat.
  

En termes de choix, il est souvent déconseillé de multiplier les mandats non exclusifs dans tous les sens. Mieux vaut sélectionner un seul intermédiaire sérieux qui centralisera la vente. À noter que certains gestionnaires d’EHPAD proposent parfois le rachat direct des chambres pour les revendre ensuite eux-mêmes. Cela peut apporter une solution de sortie rapide, mais en général le prix offert par le gestionnaire est faible et rarement générateur de plus-value pour le propriétaire . Cette option “rachat par l’exploitant” est surtout utilisée si le gestionnaire souhaite récupérer la maîtrise de son établissement (par exemple, regrouper les lots pour en revendre un bloc à un fonds) ou si vraiment le propriétaire ne trouve pas d’autre issue.

3. Communication et mise en marché efficaces 📣

Avec un mandat signé et un prix fixé, débute la phase de commercialisation de votre EHPAD. L’objectif est de donner de la visibilité à votre bien auprès des investisseurs susceptibles d’être intéressés, et de les convaincre de la qualité de votre placement.

• Annonce et fiches de présentation : Le professionnel mandaté va créer une fiche détaillée de votre bien. Celle-ci doit mettre en avant tous les atouts de la chambre : localisation, rendement actuel, durée de bail restante, renom du gestionnaire, etc. . De belles photos de la résidence ou de la chambre (si disponibles) peuvent être un plus, même si l’EHPAD est un produit locatif avant tout. L’annonce doit aussi être transparente sur les charges et la fiscalité : montant de la taxe foncière, existence d’une éventuelle CFE (Cotisation Foncière des Entreprises), régime fiscal (LMNP), etc., afin que l’investisseur n’ait pas de mauvaise surprise .
• Réseaux de diffusion ciblés : Les agences spécialisées disposent généralement de leur propre base d’acheteurs (clients ayant laissé un ordre de recherche) et d’un réseau de partenaires (conseillers en gestion de patrimoine, banques privées…) pour diffuser l’opportunité . Votre chambre pourra également être présentée sur des sites web dédiés à la revente LMNP. Le tout est de toucher des investisseurs “connaisseurs”, puisqu’il s’agit d’un placement de niche. Les supports grand public classiques ne sont pas efficaces pour ce type de bien .
• Délais de vente : Bien que chaque cas soit différent, un EHPAD attractif au bon prix peut se vendre en quelques semaines. La fourchette fréquemment avancée est d’environ 2 à 3 mois pour conclure la transaction (du lancement de la commercialisation jusqu’à la signature chez le notaire) . Ce délai inclut le temps de trouver l’acheteur + le temps administratif (compromis, délai de réalisation des conditions suspensives, etc.). Si vous avez anticipé et réuni tous les documents nécessaires rapidement, la vente peut être d’autant plus rapide.
  

4. Négociation et accompagnement jusqu’à la signature 🤝

Lorsqu’une offre d’achat sérieuse est présentée, vient le temps de la négociation finale et de la concrétisation juridique de la vente. À ce stade, être bien accompagné prend tout son sens pour sécuriser la transaction :

• Négociation du prix et des conditions : L’acheteur potentiel aura peut-être des questions ou souhaitera discuter certains points (prix, date de vente, reprise de TVA, mobilier, etc.). Le professionnel joue alors le rôle d’intermédiaire pour négocier dans votre intérêt tout en trouvant un terrain d’entente satisfaisant pour les deux parties . Si plusieurs acheteurs se positionnent, l’agence pourra organiser une mise en concurrence et vous conseiller sur la meilleure offre (pas seulement le prix, mais aussi le financement solide de l’acheteur, etc.).
• Compromis de vente et conditions suspensives : Une fois l’accord trouvé, un compromis de vente est signé. Il reprend le prix, les modalités (souvent la vente est soumise à la condition que l’acheteur obtienne un prêt). Veillez à y inclure des conditions liées au bail commercial : par exemple, accord du gestionnaire si le bail le requiert pour la cession du lot (certains baux prévoient une clause d’agrément ou au minimum une information du gestionnaire en cas de vente). En général, le compromis mentionnera que la vente se fait loyer garanti par bail commercial en cours, etc. Votre accompagnateur professionnel et le notaire prépareront ces clauses appropriées.
• Démarches administratives et juridiques : La vente d’un EHPAD implique quelques particularités administratives. Il faut vérifier que l’acheteur reprendra bien le statut LMNP s’il faut éviter la reprise de TVA (voir fiscalité plus loin). Il faut aussi notifier la vente à l’exploitant de l’EHPAD (souvent le bail impose de prévenir le gestionnaire et de faire approuver le nouvel acquéreur, même si dans les faits c’est une formalité la plupart du temps). Un notaire habitué à ce type de vente rédigera l’acte en tenant compte du bail commercial en place. Durant tout ce processus, votre agence ou conseiller doit vous accompagner étroitement, en coordonnant les échanges avec le notaire, l’acheteur, et éventuellement le gestionnaire . L’objectif est de sécuriser chaque étape jusqu’au transfert de propriété.
• Signature de l’acte définitif : Enfin, la signature chez le notaire officialise la vente. Vous récupérez le produit de la vente (moins les éventuels frais d’agence convenus et les frais de notaire payés par l’acheteur). Il faudra alors penser à clôturer votre statut de LMNP auprès de l’administration (radiation de votre SIRET le cas échéant, déclaration de cessation d’activité fiscale – généralement via le formulaire P2P4i dans les 30 jours). Votre conseiller pourra là aussi vous guider pour ces formalités post-vente.
  

En suivant ces étapes avec sérieux, vous mettez toutes les chances de votre côté pour revendre votre EHPAD dans de bonnes conditions : au juste prix, dans un délai raisonnable, et de manière sécurisée sur le plan juridique et fiscal.

Ne pas surévaluer son bien : l’importance d’un prix réaliste

Un écueil fréquent chez les vendeurs est la tentation de surévaluer le prix de leur chambre EHPAD. Il est compréhensible de vouloir maximiser son gain, d’autant que la revente signe la sortie d’investissement. Toutefois, afficher un prix irréaliste peut se retourner contre vous.

⚠️ Mandat au prix trop élevé = bien invendu : Si vous exigez un montant bien au-dessus de la valeur de marché, les investisseurs ciblés ne donneront même pas suite à l’annonce. Rappelons-le, sur le marché secondaire EHPAD, ce n’est pas le vendeur qui fait la loi, mais bien l’acheteur informé qui compare les opportunités . Même si l’offre de chambres à vendre est limitée, l’acquéreur potentiel analysera finement le rendement et les risques. Un investisseur averti ne se positionnera pas sur un bien dont le prix ne correspond pas aux standards (par exemple, un rendement brut de 3% là où la moyenne est 5% – signe d’un prix trop haut). Dans ce secteur de niche, le connaisseur ne laisse pas de place au hasard ou à l’affectif : chaque euro de loyer non rémunérateur se traduit par une décote sur le prix acceptable.

Délai de revente et perception du marché : Un bien surévalué va s’éterniser des mois sur le marché. Or plus un lot reste longtemps en vente, plus cela envoie un mauvais signal aux acheteurs attentifs. Ils peuvent penser qu’il y a un problème caché, ou attendre que vous baissiez le prix. Au final, vous pourriez devoir céder à un prix bien inférieur à ce qu’une mise en vente réaliste dès le départ aurait permis. De plus, pendant le temps où vous “attendez” un acheteur à un prix trop élevé, vous perdez l’opportunité de réinvestir ailleurs ou de mobiliser ces fonds.

S’appuyer sur l’étude de marché : Pour ne pas surévaluer, basez-vous sur des éléments concrets : les estimations professionnelles (n’hésitez pas à en solliciter plusieurs), les transactions comparables récentes, le rendement locatif qu’un acheteur obtiendrait à votre prix, etc. Si vous avez acheté votre EHPAD neuf avec une réduction d’impôt, ne considérez pas forcément le prix d’achat initial TTC comme une référence absolue : il est admis que le neuf comporte une “prime” (frais commercialisation, mobilier neuf, fiscalité) qui n’est pas toujours récupérable à la revente. L’important est de trouver le juste prix correspondant aux critères des investisseurs actuels pour vendre sans délai excessif.

En résumé, visez un prix cohérent, quitte à ce qu’il soit un peu en dessous de vos attentes initiales, plutôt que de risquer la surévaluation. Une revente réussie est un équilibre entre optimisation du prix et rapidité de réalisation.

Les pièges à éviter lors de la revente

Même en suivant les bonnes étapes, certaines erreurs peuvent compromettre votre revente d’EHPAD. Voici les principaux pièges à éviter 🔍 :

• Un gestionnaire en difficulté financière ou réputationnelle : Le risque exploitant plane sur toute revente en résidence gérée. Si le gestionnaire de votre EHPAD traverse une crise (scandale médiatique, problèmes financiers, redressement judiciaire…), les acheteurs seront très frileux. Par exemple, les déboires de certains grands groupes d’EHPAD depuis 2022 ont échaudé les investisseurs quant à la solidité des gestionnaires. Avant de mettre en vente, évaluez la situation de l’exploitant : paye-t-il les loyers en temps et en heure ? Son taux d’occupation est-il stable ? Dispose-t-il d’une bonne image auprès du public et des investisseurs ? En cas de doute sérieux (loyers impayés, rumeurs de faillite…), mieux vaut anticiper : soit attendre une amélioration (arrivée d’un nouveau gestionnaire, plan de sauvetage) si possible, soit ajuster votre prix en conséquence du risque. Ne pas en informer l’acheteur serait de toute façon vain, car un acquéreur sérieux fera un audit de la résidence et du gestionnaire. La transparence est de mise, tout en essayant de valoriser les points forts pour contrebalancer (par exemple, un emplacement très demandé peut compenser partiellement un exploitant temporairement affaibli).
• Un lot “peu recherché” ou aux caractéristiques défavorables : Tous les EHPAD ne se valent pas en termes d’attractivité à la revente. Certains lots sont structurellement plus difficiles à vendre : par exemple, une petite résidence de moins de 50 lits (peu mutualisée, donc charges d’exploitation plus lourdes), un établissement ancien qui nécessite des rénovations importantes, une chambre en unité double (moins prisée car les standards évoluent vers des chambres simples), etc. Si votre bien présente ce type de caractéristiques, soyez conscient qu’il attirera un public encore plus restreint, peut-être uniquement des investisseurs opportunistes à la recherche de décote. Le piège serait de nier ces faiblesses. Au contraire, adaptez votre stratégie : prix plus attractif, mise en avant d’éventuels points positifs uniques, ou repositionnement (ex. attendre le renouvellement du bail avec un gestionnaire plus solide, ou la fin de travaux de rénovation votés). À noter que les plateformes spécialisées font souvent un tri : par exemple, Revenu Pierre n’accepte de commercialiser qu’environ 40% des lots qui lui sont proposés, écartant ceux jugés non rentables ou trop risqués . Si plusieurs agences refusent de prendre votre bien en mandat, interrogez-vous : il y a peut-être un problème structurel qu’il faudra adresser (ou assumer via un prix cassé).
• Oublier les impacts fiscaux et juridiques de la vente : Une revente d’EHPAD mal préparée sur le plan fiscal peut réserver de mauvaises surprises. Parmi les erreurs classiques, on trouve le non-respect des engagements fiscaux initiaux : par exemple, revendre avant 9 ans un bien acheté sous Censi-Bouvard déclenche la restitution intégrale de la réduction d’impôt obtenue (sauf cas de force majeure). De même, revendre un bien acquis avec TVA récupérée trop tôt peut vous obliger à rembourser une partie de cette TVA (si l’acheteur ne reprend pas l’activité soumise à TVA notamment). Négliger ces aspects peut réduire drastiquement le gain net de votre vente, ou même vous faire perdre de l’argent. Autre point oublié : si vous aviez pratiqué de l’amortissement LMNP pour effacer vos loyers, sachez que depuis 2025 ces amortissements sont réintégrés dans le calcul de la plus-value imposable en cas de vente (voir section Fiscalité) – il faut donc en tenir compte. Enfin, sur le plan juridique, n’oubliez pas de vérifier les clauses du bail concernant la cession : par exemple, une clause d’agrément du gestionnaire (rare en EHPAD mais possible) ou d’éventuels frais de dossier de changement de propriétaire facturés par l’exploitant. Anticipez ces détails à l’avance pour éviter tout blocage en fin de processus.
  

En évitant ces pièges – exploitant défaillant, surestimation de son bien atypique, et oubli de la fiscalité – vous sécurisez grandement votre projet de revente. N’hésitez pas à solliciter l’avis de professionnels à chaque étape pour ne rien laisser au hasard.

Spécificités fiscales de la revente EHPAD (plus-value LMNP, TVA, etc.)

La fiscalité EHPAD lors d’une revente est un volet crucial à ne pas négliger, car elle impacte le gain net que vous tirerez de la vente. Plusieurs aspects doivent être examinés : la plus-value immobilière, le sort de la TVA récupérée, ainsi que le régime fiscal LMNP (Loueur en Meublé Non Professionnel) ou LMP le cas échéant.

La plus-value immobilière LMNP

En tant que particulier revendant une chambre EHPAD détenue en LMNP, vous relevez du régime des plus-values immobilières privées (et non des plus-values professionnelles, sauf si vous aviez basculé en statut LMP – voir plus loin) . La plus-value imposable correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’acquisition (majoré des frais) . Autrement dit :

Plus-value brute = Prix de cession – (Prix d’achat + frais d’acquisition + travaux éventuels)

Heureusement, le régime des plus-values immobilières prévoit des abattements pour durée de détention : plus vous avez gardé le bien longtemps, moins la plus-value est taxée. La taxe se compose de 19% d’impôt sur le revenu et 17,2% de prélèvements sociaux, soit 36,2% au total, mais ces taux s’appliquent sur une assiette réduite avec le temps. Concrètement, à partir de la 6ᵉ année de détention, on retranche 6% de la plus-value imposable chaque année (pour l’impôt) et 1,65% (pour les prélèvements sociaux) . Après 22 ans, la plus-value est exonérée d’impôt sur le revenu, et après 30 ans elle est exonérée de prélèvements sociaux . En résumé, après 30 ans de détention, vous ne payez plus aucune taxe sur la plus-value réalisée .

La TVA et la revente d’un EHPAD

La plupart des investissements en EHPAD neuf se font avec récupération de TVA : le bien est acheté HT en échange de l’engagement de location meublée pendant 20 ans. Que se passe-t-il si vous revendez avant ces 20 ans ?

• Si vous vendez après 20 ans de détention : Aucune régularisation de TVA n’est due. L’engagement de 20 ans est réputé rempli, vous avez conservé définitivement l’avantage d’achat HT .
• Si vous vendez avant 20 ans : Le fisc peut réclamer la TVA économisée au prorata des années manquantes. Cependant, deux situations permettent d’y échapper partiellement ou totalement :
• Revente à un acheteur qui reprend l’activité soumise à TVA (LMNP ou LMP assujetti) : Dans ce cas, pas de remboursement de TVA. L’acheteur, en continuant l’exploitation meublée, « poursuit » votre engagement jusqu’à la fin des 20 ans . Le compteur des 20 ans continue de tourner sur son nom, sans redémarrer à zéro, et vous ne devez rien reverser au fisc. C’est clairement la situation la plus avantageuse.
• Revente à un acheteur non assujetti (qui n’exploitera pas le bien en location meublée taxable) : Dans ce cas, vous devez restituer une partie de la TVA au prorata du temps restant pour atteindre 20 ans . Par exemple, si vous vendez au bout de 10 ans à un particulier qui ne louera pas en meublé, vous rendez 10/20 = 50% de la TVA initialement récupérée. Ce remboursement sera généralement réglé lors de la vente (prélevé sur le prix).
• Cas particulier : cessation de l’activité LMNP avant vente : Si vous arrêtez de louer (activité stoppée) puis vendez le bien vide, cela équivaut fiscalement à une cessation d’activité taxable. Vous devriez alors rembourser la TVA de la même manière qu’au cas précédent, car l’engagement de 20 ans n’est pas repris par un successeur .
  

👉 En pratique : Si vous vendez avant 20 ans et que votre bien était acheté en neuf TTC avec TVA récupérée, il est fortement recommandé de trouver un acheteur LMNP qui continuera la location. C’est souvent le cas sur le marché secondaire EHPAD (les acquéreurs sont par nature des investisseurs LMNP), mais assurez-vous-en dans le compromis de vente. Cela vous évitera un coût de TVA qui peut atteindre plusieurs milliers d’euros. Les professionnels de la revente connaissent bien ce mécanisme et vous aideront à le gérer.

Régimes fiscaux et autres aspects

• Statut du vendeur (LMNP vs LMP) : La grande majorité des particuliers sont en LMNP (Loueur en Meublé Non Professionnel) pour leur EHPAD, ce qui signifie des recettes locatives inférieures à 23 000 € par an et ne constituant pas l’activité principale. Si toutefois vos revenus locatifs dépassent ce seuil ou que vous avez opté pour le statut LMP (Loueur en Meublé Professionnel), la fiscalité de la vente diffère un peu. En LMP, la plus-value serait traitée comme une plus-value professionnelle (avec possibilité d’exonération si vous avez plus de 5 ans d’activité et que vos recettes sont modestes, selon les règles des petites entreprises). Cependant, le cas LMP reste rare pour un seul EHPAD. Dans tous les cas, il est conseillé de consulter un conseiller fiscal si vous êtes dans une situation particulière.
• Imposition des loyers jusqu’à la vente : Pensez que l’année de la vente, vous allez cesser votre activité de location meublée. Si vous étiez au régime réel, vous devrez produire une liasse fiscale de cessation, et déclarer les loyers perçus jusqu’à la date de cession. Les amortissements non utilisés ne sont pas « remboursés », ils sont simplement interrompus. Après la vente, vous signalerez la fin de votre activité LMNP (radiation au CFE – Centre de Formalités des Entreprises, généralement via le greffe du tribunal de commerce, dans les 30 jours suivant la fin). C’est une formalité administrative à ne pas oublier, bien que sans incidence financière directe si vous le faites en temps voulu .
• Plus-value et calcul final : Au moment de la signature chez le notaire, celui-ci calculera la plus-value imposable et retiendra l’impôt correspondant s’il y en a un (c’est prélèvement à la source pour les non-résidents notamment, ou pour les résidents il fera une déclaration d’intention). Prévoyez donc que sur le prix de vente brut, il faudra retrancher : les frais de notaire (à la charge de l’acheteur mais qui diminuent un peu le net vendeur pour la taxe foncière au prorata, etc.), la commission d’agence si elle n’est pas payée à part, l’éventuel remboursement de TVA (cf. supra), et la plus-value fiscale le cas échéant. L’idéal est de faire calculer votre gain net après impôts avant même de mettre en vente, pour éviter toute déconvenue.
  

En somme, la fiscalité de revente d’un EHPAD en LMNP comporte quelques spécificités techniques qu’il faut anticiper : plus-value immobilière (avec la nouvelle contrainte de l’amortissement réintégré dès 2025), TVA proratisée sur 20 ans, et respect des engagements fiscaux type Censi-Bouvard (9 ans). En vous faisant accompagner ou en vous renseignant en amont, vous pourrez optimiser la sortie ou au moins éviter les pénalités, en choisissant le bon timing et le bon montage pour la vente.

L’importance de se faire accompagner par des professionnels reconnus

Compte tenu de tout ce qui précède – complexité du marché secondaire, technicité fiscale, ciblage pointu des acheteurs – il apparaît évident que se faire accompagner par un professionnel spécialisé est un atout précieux pour réussir la revente de son EHPAD. 🙂

Plusieurs catégories d’intervenants peuvent vous aider : plateformes de revente LMNP, conseillers en gestion de patrimoine (CGP), ou même le gestionnaire lui-même dans certains cas. L’important est de choisir des professionnels reconnus pour leur expertise sur le marché des résidences gérées.

Pourquoi passer par un spécialiste ?

Un professionnel habitué à la revente d’EHPAD vous apportera :

• Son expertise de valorisation : Grâce à sa connaissance fine du marché national, il saura estimer votre bien à sa juste valeur. Il connaît les multiples critères évoqués plus haut et pourra positionner votre prix de manière optimale. Fini le tâtonnement, vous avez une base solide pour décider.
• Un réseau d’acheteurs qualifiés : Les plateformes comme EHPAD Invest, LB2S ou Revenu Pierre entretiennent des bases de données d’investisseurs cherchant ce type de placement. Certaines revendications parlent de centaines de ventes annuelles réalisées via ces canaux . En confiant la vente à l’un d’eux, vous gagnez en visibilité immédiate auprès de cibles pertinentes, bien plus qu’avec une annonce générique perdue sur un site immobilier généraliste.
• La gestion de la communication et des démarches : Le professionnel prend en charge la création du dossier de vente, la diffusion de l’annonce, la réponse aux questions des prospects, l’organisation des visites éventuelles (parfois les acheteurs souhaitent visiter la résidence ou la chambre témoin), etc. Cela vous décharge d’un gros travail. De plus, il saura mettre en avant les bons arguments pour vendre votre EHPAD en connaissant les préoccupations des acheteurs (rendement, fiscalité, sécurité du bail) .
• Un accompagnement fiscal et juridique : Comme on l’a vu, la revente soulève des questions de TVA, de plus-value, d’engagements fiscaux… Un acteur expérimenté pourra vous conseiller sur le timing de vente (par ex., attendre d’atteindre 9 ans pour éviter de rembourser Censi-Bouvard, ou trouver un repreneur LMNP pour la TVA) . Juridiquement, il s’assurera que le compromis et l’acte de vente comportent les clauses nécessaires liées au bail commercial. C’est une assurance de sécurité pour vous.
• La sécurisation de la transaction : Les spécialistes filtrent généralement les acquéreurs pour s’assurer de leur sérieux (financement validé, profil investisseur et non occupant, etc.). Cela évite les mauvaises surprises en cours de route (prêt refusé, acheteur fantôme…). Par ailleurs, ces intermédiaires ont intérêt à ce que la vente aboutisse correctement, leur réputation et leur commission en dépendent. Vous bénéficiez donc de leur motivation à conclure dans de bonnes conditions.
• Un gain de temps et de tranquillité : En déléguant à un professionnel, vous accélérez la vente et vous évitez le stress de tout gérer vous-même. Comme le dit l’adage, « le temps, c’est de l’argent » : quelques semaines gagnées peuvent vous permettre de réinvestir plus vite ailleurs ou de stopper des charges. De plus, vous n’aurez pas à maîtriser tous les aspects techniques : vous serez guidé pas à pas, ce qui est appréciable surtout si c’est votre première revente LMNP.

Des acteurs à mentionner : EHPAD Invest et LB2S sont deux exemples de structures de référence. EHPAD Invest, spécialisé de longue date dans le secteur, propose des solutions clés en main pour revendre vite (ils annoncent une proposition de rachat sous 24h et des ventes en 2-3 mois). LB2S, filiale du groupe Consultim, s’est imposé également comme un acteur majeur du marché secondaire des résidences gérées depuis 2011 . D’autres, comme Revenu Pierre, Consultim Résidences (Cerenicimo/LB2S), ou des cabinets de gestion de patrimoine indépendants, peuvent fournir un service de qualité. Comparez éventuellement plusieurs prestataires avant de confier un mandat : taux de commission, sérieux des estimations, retours d’expérience d’autres vendeurs… À noter que les commissions sont le plus souvent supportées par l’acheteur (frais d’agence inclus dans le prix de vente affiché HT), mais cela peut varier – clarifiez ce point dès le départ.

En faisant appel à un professionnel reconnu, vous maximisez vos chances de vendre au meilleur prix dans les meilleurs délais, tout en étant dégagé des tracas. Bien sûr, cela a un coût (commission d’intermédiation généralement autour de 5 à 8 % du prix), mais le jeu en vaut souvent la chandelle compte tenu de la valeur ajoutée apportée.

Conclusion : réussir sa sortie d’investissement EHPAD

La revente d’un bien en EHPAD représente l’aboutissement de votre investissement initial. Pour qu’elle soit réussie, préparez-la minutieusement en amont. Voici un rappel des bonnes pratiques à adopter :

• Informer-vous sur le marché secondaire : Comprenez la position de votre bien par rapport au marché (prix moyen, demande, spécificités locales). Un EHPAD se revend dans un contexte différent d’un logement classique – gardez à l’esprit les particularités du secteur.
• Choisissez le bon moment : Idéalement, vendez en début de bail ou juste après avoir rempli vos obligations fiscales (après 9 ans pour Censi-Bouvard, ou en tout cas pas avant pour éviter les pénalités). Évitez si possible de vendre en pleine tourmente si votre gestionnaire connaît des difficultés – sauf si vous n’avez pas le choix, attendez une période plus propice ou ajustez le prix en conséquence.
• Estimez au plus juste et soyez réaliste : Ni trop haut (pour ne pas bloquer la vente), ni trop bas (pour valoriser votre patrimoine). Un prix cohérent dès le départ donnera confiance aux acheteurs et accélérera la transaction.
• Mettez en avant les atouts de votre bien : Dans la communication, insistez sur ce qui fait la force de votre investissement (rendement net, régularité des loyers, secteur géographique en tension, renommée du gestionnaire, etc.). Montrez que c’est un investissement locatif sécurisé et bien géré – ce que cherche l’acheteur avant tout.
• Soyez vigilant sur la fiscalité : Anticipez l’imposition de la plus-value LMNP (surtout avec la nouvelle législation), la TVA, et toute conséquence fiscale. Parfois, décaler une vente de quelques mois ou trouver un type d’acquéreur particulier peut vous faire économiser beaucoup. N’oubliez pas de déclarer ensuite la cessation de votre activité de loueur meublé.
• Faites-vous accompagner par des pros : Ce n’est pas simplement pour vous décharger du travail : c’est aussi pour optimiser le résultat final. Un spécialiste saura éviter les pièges, négocier au mieux et mener l’opération efficacement. Choisissez un partenaire de confiance, dont le discours est transparent et l’expérience avérée dans la revente EHPAD.

En suivant ces recommandations, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour réussir la sortie de votre investissement EHPAD dans de bonnes conditions. L’objectif est que cette revente soit une étape positive : réalisation de la plus-value espérée (ou à minima récupération de votre mise avec une belle rentabilité cumulée grâce aux loyers perçus), et pourquoi pas le début d’une nouvelle aventure d’investissement !

En définitive, la revente EHPAD, bien qu’un peu technique, peut se dérouler simplement et rapidement à condition d’y être bien préparé et entouré. Grâce à un prix juste, une stratégie de vente adaptée et l’appui de professionnels compétents (tels qu’EHPAD Invest, LB2S, etc.), vous pourrez céder votre bien sereinement et concrétiser la sortie de votre placement tout en bénéficiant des fruits de votre investissement réussi. Bonne vente à vous 🚀!